Menu
We passen een reverse engineering toe op de gewenste omzet om zo tot het aantal leads te komen die we nodig hebben om tot ons doel te komen. Als we de totaliteit van de aantal leads tot klanten nemen komen we op het totale closing ratio uit. Maar om een beter zicht te krijgen kijken we naar de ‘sub’ ratio’s…
Het eerste of het tweede wat we kunnen doen is de deal size bepalen. Hoe berekent u de deal size? Een vrij eenvoudige manier is het aantal bestelbonnen te nemen over een bepaalde periode en daar de totale som te nemen van alle bedragen die zijn verkocht. Deze deelt u door het aantal bestellingen.
Op deze manier komt u op het gemiddelde per deal. Zijn er verschillende productcategorieën? Dan kunt u dit afzonderlijk doen per categorie. Het beste is een volledig boekjaar te nemen zodat ook de pieken en de dalingen in de ‘seizoenen’ worden meegenomen.
Vragen?
Elk kwartaal, Elk werkjaar start met een prognose over de te behalen omzet. Hier wordt uiteraard gekeken naar voorafgaande jaren, aanpassingen in de markt, producten/diensten, team, … Met andere woorden alle factoren waarmee u rekening kan houden om de prognose zo realistisch mogelijk te maken.
Het blijven aannames maar hoe meer data u heeft en voorafgaande jaren (ervaring ;-)) hoe realistischer deze prognose wordt. Dit is de reden waarom het zo moeilijk is als startup om prognoses te maken. Een omgekeerde manier om een prognose te maken is om de verwachte kosten te nemen, de mogelijkse marge die het bedrijf wenst te nemen en op die manier kunt u calculeren hoeveel minstens nodig is om een rendabel bedrijf te hebben. We spreken hier trouwens ook over omzetten. Dit geeft in principe geen indicatie over de gezondheid van uw bedrijf. Toch geniet het mijn voorkeur om de salesfunnel mee te starten.
Bij het berekenen van de deal size hebben we het al gehad over de aantal getekende bonnen. De combinatie tussen de doelstelling qua omzet en de gemiddelde deal size geeft u een goede indicatie van de gewenste te behalen bestelbonnen.
Uiteraard kunt u hier mee gaan experimenteren. Bv. door de deal size te vergroten. Op deze manier heeft u minder bestelbonnen nodig.
Uiteraard hebben een bestelbon nodig om een samenwerking te kunnen beklinken (of dat raad ik u toch aan). Eenmaal we weten welke omzet we wensen te behalen en hoeveel bestellingen we dienen binnen te halen aan de hand van de deal size, dan pas kunnen we aan reverse engineering gaan doen.
De eerste stap is het conversieratio van de getekende bestelbonnen vs de aantal verstuurde offertes te berekenen. Hulp nodig?
Een volgende stap in de funnel is het calculeren hoeveel van (de laatste in de funnel) verstuurde offertes we getekend terug krijgen.
Van de hoeveel offertes die we opmaken kunnen we een getekende bestelbon maken? Eenvoudig: We nemen de aantal bevestigde deals en we delen deze door het aantal doorgestuurde offertes. Dit geeft ons het conversieratio van de offerte ten opzichte van de getekende bestellingen.
Zo komen we tevens ook bij onze eerste conversieratio. Dit is het closingratio. Sturen we te snel offertes? Zit de opvolging niet goed? Sturen we te traag een offerte? Dit zijn allemaal zaken waarmee u kan gaan experimenteren om dit ratio omhoog te krijgen. Misschien is het probleem fundamenteler en is de kwalificatie niet goed gebeurd tijden de meeting.
Een volgend ratio (de voorlaatste in de funnel). Is het conversieratio van het aantal meeting dat er plaats vinden vs het versturen van een offerte (in het geval dat er nog visits plaatsvinden uiteraard). Een saas-funnel ziet er helemaal anders uit.
Om een goed zicht te krijgen op waar het ratio kunnen verbeteren dienen we ook best te weten hoe lang dit gemiddeld duurt. Wat zijn de stappen hier tussen. En als alles duidelijk is: optimaliseren maar! Hoe? vooral trial en error en kleine experimenten uitvoeren.
Hoeveel meetings kunnen we bekomen van de leads die we aan het bewerken zijn? Dit is een heel interessant ratio aangezien hier van tegenwoordig bij outbound lagere conversieratios zijn dan inbound. Echter blijven we toch rond een 20% bij koude prospectie. Jep u leest het goed. Koude prospectie is niet dood.
Echter adviseren we om dit een onderdeel te maken van uw leadgen-mix en om hier lauwe calls van te maken. Meer hierover in andere blogs. Laten we het eerst hebben over de conversie van het aantal calls vs aantal meetings. Hoeveel inspanning is er nodig om tot een afspraak te komen?
We nemen het aantal afspraken vs de aantal calls die worden gedaan. Dit kan je ook afzetten vs de outreach via mail of via automation op social media kanalen (Social selling). Met andere woorden adviseren we hier om twee verschillende ratio’s te plaatsen. Eentje van de calls en eentje van social selling.
Het ideale scenario is dat je calls uit uw social selling kan halen om van hieruit (na kwalificatie) een meeting in te plannen… Te veel info?
En zo zijn we vanaf de gewenst omzet gekomen tot het aantal leads dat we telkens moeten beginnen bewerken om in de funnel te krijgen. Een hele belangrijk stap hierin is het kwalificeren van de leads! In mijn ogen zijn er twee verschillende mogelijkheden om te kwalificeren:
1: ‘Vóór’ we ze in de funnel starten
2: ‘Tijdens’ dat ze in de funnel zitten.
De ideale combinatie zit hem natuurlijk in de combinatie. Maar hierover meer in onze blog ‘Hoe leads te kwalificeren’.
Resources
Aan de slag